展巾帼之志(zhì)，揚善商(shāng)之魂

——記浙江屹立機器人科(kē)技(jì )有(yǒu)限公(gōng)司董事長(cháng)許振紅 ■曹起銘

誠信、簡單、專注、實效。

走進浙江屹立機器人科(kē)技(jì )有(yǒu)限公(gōng)司的生産(chǎn)廠 房，首先映入眼簾的就是這樣一行大字，這是該公(gōng) 司董事長(cháng)許振紅用(yòng) 20 多(duō)年從商(shāng)經驗熔鑄出的商(shāng)業 信條，也是她用(yòng)汗水和淚水澆灌出的堅定信念 。 “别人把信念挂在牆上，我把信念刻在心中(zhōng) 。”許振 紅的話擲地有(yǒu)聲。

自高中(zhōng)畢業後，許振紅就義無反顧地走向從 商(shāng)之路，商(shāng)海幾度浮沉，一路上機遇與風險并存， 鮮花(huā)與荊棘共生，但憑借着一股闖勁和韌勁，她帶 領團隊披荊斬棘 、克難攻堅，實現了一次次成功的 轉型升級，在實現自身事業節節攀升的同時，也為(wèi) 一 家 又(yòu) 一 家 企 業 打 通 從 制 造 通 往 智 造 的 升 級 路 徑 。  所以許振紅給企業寫下的使命是：幫助企業 升級，助力中(zhōng)國(guó)智造。

擺地攤起家，在平凡中(zhōng)成就不凡

生于窯鄉的許振紅，帶着窯家兒女特有(yǒu)的淳 樸 、爽朗的秉性，談起自己的從商(shāng)之路 。  她坦言， 自己高中(zhōng)時本打算報考體(tǐ)大，但當年的報考政策 開始調整，因為(wèi)身高不夠，隻得放棄繼續深造的念 頭，離開校園走上社會。

按照當時很(hěn)多(duō)家庭的想法，高中(zhōng)畢業的年輕 人應該找個單位上班，安(ān)安(ān)穩穩地賺旱澇保收的 工(gōng)資，但許振紅并不這樣想 。“當時也有(yǒu)親戚為(wèi)我 推薦了一份在幹窯熱電(diàn)廠工(gōng)作(zuò)的機會，被我拒絕 了，當時的想法很(hěn)堅定，就是要做生意。”

促使許振紅做出這個異乎尋常的決定的直接 原因，就是舅舅一家的榜樣 。“當時進廠工(gōng)作(zuò)，一個月工(gōng)資不過 100 多(duō)元，舅舅擺攤一天就能(néng)賺 5 塊 10 塊，多(duō)的時候甚至達到五六十塊 。  所以我心裏就 打定了主意跟他(tā)一樣去做生意。”

1994 年 8 月的一天，淩晨 2點，幹窯鎮新(xīn)橋村 許家的小(xiǎo)瓦房裏，一大一小(xiǎo)兩個忙碌的身影正在 準備行李，用(yòng)自行車(chē)綁着拖車(chē)，從村口穿過荒郊田 野，騎行到縣城炮台口，再拉着拖車(chē)爬過鐵路到火 車(chē)站，乘坐(zuò)綠皮車(chē)前往杭州 。  這就是 19 歲的許振 紅跟着舅舅第 一次進貨的場景，也是她 20 多(duō)年商(shāng) 業生涯的第 一步。

艱難困苦，玉汝于成 。  那時候的艱苦，讓許振 紅至今記憶猶新(xīn)，也因此倍加珍惜今天的生活 。 “上了火車(chē)，舅舅就把蛇皮袋放在車(chē)廂地闆上，讓 我睡在上面，每到一個站點，都有(yǒu)很(hěn)多(duō)上下車(chē)的乘 客從我身上跨來跨去，但當時也并沒覺得辛苦，好 像是理(lǐ)所當然的，每天都充滿了幹勁 。  這段艱苦 的經曆也是我人生的一筆(bǐ)财富，每次困難當頭，我 就會回想這段經曆，沒有(yǒu)什麽苦是吃不了的，也沒 有(yǒu)什麽坎是跨不過的。”許振紅回憶道。

作(zuò)為(wèi)許振紅從商(shāng)之路上的第 一個導師，舅舅 也很(hěn)善于引導，他(tā)告訴許振紅，先别忙着擺攤，先 從“看”開始 。  就這樣，她每天在舅舅、舅媽的攤位 上，認真觀察學(xué)習他(tā)們與顧客打交道的技(jì )巧，等到

自己獨立擺攤的時候，就模仿他(tā)們的說話方式，效 果也是立竿見影 。“從一個不會說話的學(xué)生，到可(kě) 以跟顧客溝通成交，這段經曆對我而言是非常關 鍵的。”許振紅表示。

鑽研生意經，在相同中(zhōng)尋找不同

Elegant Demeanor  風采

在很(hěn)多(duō)人的偏見中(zhōng)，擺攤是一份上不了台面 的營生，但許振紅卻認為(wèi)，擺攤也是一門大學(xué)問， 甚至可(kě)以說，她今天的成功，有(yǒu)相當一部分(fēn)就來自 于擺攤時探索出的“生意經”。  舉例而言，對消費 群體(tǐ)的研判，許振紅就花(huā)了很(hěn)多(duō)精(jīng)力，她回憶道： “我每天要看很(hěn)多(duō)人文(wén)、曆史、地理(lǐ)類書籍，我都要 去學(xué)習，因為(wèi)我注意到我的客戶來自于安(ān)徽 、四 川 、貴州 、重慶等地，我要去學(xué)習他(tā)們的方言和他(tā) 們交流；我還要知道他(tā)們分(fēn)别是哪些工(gōng)廠，什麽時 候發工(gōng)資，甚至要知道他(tā)們每個家庭的人員構成， 購(gòu) 物(wù) 的 喜 好，這 些 都 會 影 響 我 進 貨 和 銷 售 的 方 向。”“成交隻是臨門一腳，但在之前要做大量的工(gōng) 作(zuò) 。”她說，後來在參加商(shāng)學(xué)院學(xué)習後，才明白自己 當年所做的工(gōng)作(zuò)就叫“市場調研”，雖然未經系統 商(shāng)業理(lǐ)論學(xué)習，但她已完全掌握了營銷的關鍵 。 那時候有(yǒu)幾個攤主不願與許振紅一起擺攤，因為(wèi) 賣同樣的衣服，隻要在她的攤位上經過，就沒有(yǒu)一 個不成交的。

除了對消費市場的精(jīng)準把握，在産(chǎn)品定位上， 許振紅同樣早早摸索出了竅門 。  那時候，嘉善市 面上流行的本地襯衣價格便宜，售價隻要 15 元左 右，但質(zhì)量較差，穿得時間稍久就會出問題 。  而廣 東 、福建那邊運來的襯衣質(zhì)量比較好，但價格也要 25 元以上 。  許振紅認為(wèi)，本地人無疑想穿更高質(zhì) 量的襯衣，但又(yòu)買不起更貴的 。  通過觀察她發現， 每年 9 月，市場上的閩粵貨就會大減價，她就會趁 機到杭州大量進貨，殺價到 5元一件買入囤貨。“因 為(wèi)要換季，廣東福建的客商(shāng)也趕着回家，所以價格 很(hěn)容易還，回到嘉善後賣 10 元一件，每次一擺攤就會被圍得水洩不通。”除了“掃尾貨”，許振紅還摸索出了反季節銷 售的技(jì )巧，她到杭州各個市場把男女老少各種褲 子以 10 元進來，再用(yòng) 15 元賣出，她算了一筆(bǐ)賬：自 己可(kě)以獲利 30%多(duō)，而顧客幾乎是以批發價買到 了貨，這就是雙赢 。  那時候的許振紅已經從地攤 搬進了剛剛建成的小(xiǎo)商(shāng)品市場 。“我每天裁剪下來 褲腳管堆在一起，就超過半人高 。”她笑着說 。  通 過大量銷售，許振紅還練就了一套“火眼金睛”的 職業技(jì )能(néng)，顧客來到店(diàn)裏她就能(néng)“ 目測”出對方的 身高 、體(tǐ)重和三圍，裁剪褲長(cháng)的時候從不用(yòng)尺量， 直接一剪刀(dāo)下去，從不出錯。

走向高端化，在蛻變中(zhōng)堅守不變

    在三十歲的時候，事業有(yǒu)成的許振紅喜獲愛 情結晶，所以她用(yòng)“兒（而）立”為(wèi)自己的孩子命名(míng)， 而她的企業叫屹立機器人 。“兒（而）立、屹立，公(gōng)司 就像是我另一個兒子。”許振紅飽含深情地說。

     屹立的前身，是創立于 1984 年的幹窯農業機械修造廠，2000 年，已有(yǒu)一定資金積累的許振紅投資 3 萬元承包了這家廢棄已久的集體(tǐ)企業，後來先後将其改名(míng)為(wèi)振紅五金加廠 、屹立機械廠 。  創業之初，許振紅和丈夫與工(gōng)人一起工(gōng)作(zuò)在一線(xiàn)，開始承接加工(gōng)零部件的訂單。然而 2008 年，一場經濟危機席卷全球，屹立減少了 80%的業務(wù)量，困境面前，許振紅發揮了善于思考的優勢，她發現，現有(yǒu)的客戶有(yǒu)很(hěn)多(duō)是來自網絡平台的，于是，她馬上在阿裏巴巴開通 3個“誠信通”，并加入了阿裏巴巴網商(shāng)會，參加各種互聯網培訓 。  結果也足以令人欣慰，僅用(yòng) 45 天，屹立就接到了 46 萬巴西訂單。

Elegant Demeanor  風采

      經過這次危機，也讓許振紅意識到，如果隻靠 零部件加工(gōng)，企業始終無法站穩腳跟，必須打造屬 于屹立的産(chǎn)品 。  于是，她抓住一位客戶願意免費 提供技(jì )術資料的契機，把目光鎖定到自動化雕刻 機，短短一年間，屹立發生了脫胎換骨的轉變 。  陸 續研發了 20 多(duō)項zhuanli項目，成為(wèi)專業生産(chǎn)數控雕 刻 、切割機械自動化制造和精(jīng)密加工(gōng)為(wèi)一體(tǐ)的企 業。

2014 年，随着“中(zhōng)國(guó)制造”轉型升級走向深入， “機器換人”的浪潮興起，各地推進企業“機器換 人”的行動計劃相應出台 。  一直看好工(gōng)業機器人 市場的許振紅，謀劃着向智能(néng)制造領域全力邁進。

      當時她從朋友處得知德(dé)國(guó)法蘭克福機械展即 将舉辦(bàn) 。  事實上，受同行惡性競争的影響，當時的 屹立已負債累累，但她仍不願錯過這次機會 。  她 給丈夫定下了德(dé)國(guó)之行的兩個任務(wù)，“你懂技(jì )術，你去參加 。  這 4 萬多(duō)費用(yòng)，我們刷信用(yòng)卡 。  你要做 的 是 尋 找 适 合 未 來 發 展 的 産(chǎn) 品，并 拿(ná) 下 需 求 客 戶 。”扛着兩道幾乎不可(kě)能(néng)完成的重任，許振紅的 丈夫坐(zuò)上了飛機 。  這背水一戰，讓屹立找到了重 歸市場的籌碼。

      至此，屹立成為(wèi)了嘉善第 一家機器人企業，也 是 唯  一 一 家 有(yǒu) 綜 合 實 力 為(wèi) 傳 統 制 造 業 實 現 自 動 化 、智能(néng)化 、數字化，提供軟硬件結合一站式服務(wù) 的機器人集成商(shāng)。從零部件加工(gōng)到自動化設備生産(chǎn)，再到工(gōng)業 機器人制造，許振紅的事業經曆了許多(duō)次變革，但 在變革之中(zhōng)，她依然堅守着那份 19 歲從商(shāng)以來的 初心，在不斷變革中(zhōng)堅守不變，在紛繁複雜中(zhōng)把握 原則，就是她引領企業不斷發展壯大的秘訣，面對 變幻莫測的未來，在許振紅帶領下的屹立團隊上 下齊心 、昂首挺胸，正以一往無前之勢破浪前行， 為(wèi)中(zhōng)國(guó)智造貢獻屹立之力。